Commerce électronique inter-entreprises : près d'un quart des ventes d'ici 2020

 

Retour sur la 10e édition des Rendez-Vous du Commerce, consacrée à la restitution d’une étude sur le thème de la transition numérique dans le commerce inter-entreprises.

Des achats numériques de plus en plus nombreux

L’étude a été réalisée par le cabinet d’études Next Content, en collaboration avec le Centre de recherche pour l'étude et l'observation des conditions de vie (CREDOC), et avec le soutien financier de la DGE. Elle met en perspective la transition numérique du commerce inter-entreprises (BtoB), en s’appuyant sur les résultats d’une enquête menée aux mois de juin et juillet 2015 auprès de distributeurs BtoB dans 8 secteurs, tels que les fournitures et équipements de bureau, pour la construction, ou pour les cafés, hôtels, restaurants. L'étude relève que les commandes électroniques inter-entreprises (BtoB) connaîtront plus de 30 % de croissance d’ici 2020. Elles atteignent déjà 18 % du montant total des ventes en 2015. Le secteur du voyage d’affaires est celui où la part du commerce électronique est la plus élevée (53 %) devant les fournitures de bureau (33 %), puis l’informatique (30 %). Ainsi, hors voyages d’affaires, le poids du e-commerce dans le total des ventes est de 11 %. Les transactions électroniques inter-entreprises (depuis un site e-commerce ou depuis des solutions numériques personnalisées) pourraient atteindre près du quart des ventes à l’horizon 2020. Les projections de croissance pour l’e-commerce BtoB s’expliquent par un important effet d’offre (mise en place ou amélioration des services e-commerce), l’accélération de la transition numérique chez les plus grands distributeurs et l’arrivée de nouveaux modèles numériques, notamment les places de marché BtoB, comme cela est par exemple déjà le cas dans la distribution de pneumatiques auprès des professionnels de la réparation automobile. Le renouvellement des générations et les évolutions en cours dans les achats (plus grande informatisation, centralisation et rationalisation des achats) devraient également contribuer à développer des pratiques d’achats en faveur des achats numériques.

Améliorer le service et fidéliser les clients

La tendance qui se dessine est à l’accélération et l’ouverture des approches e-commerce. De plus en plus, le numérique, et l’e-commerce en particulier, deviennent un levier de conquête et d’acquisition pour des distributeurs dont le modèle commercial reposait essentiellement sur des forces de vente classiques. La moitié de ces acteurs font de l’e-commerce l’un de leurs chantiers numériques prioritaires pour 2015/2016. Le choix de faire du web un canal de conquête et d’acquisition client devrait s’accompagner d’une augmentation du poids des investissements publicitaires sur Internet. Actuellement, en moyenne pondérée et hors budgets liés aux sites web et mobiles, il représente un peu moins de 10 % du total des dépenses marketing communication des distributeurs BtoB.

Centraliser les achats et mieux arbitrer entre les fournisseurs

Les places de marché (sites vendant plusieurs marques) challengent les modèles de distribution traditionnels. La transition numérique est également portée sur certains marchés par la montée en puissance de nouveaux modèles numériques d’intermédiation, et notamment des places de marché ou plates-formes d’approvisionnement spécialisées ou généralistes. Ces plates-formes d’approvisionnement permettant de centraliser les achats et de mieux arbitrer entre les fournisseurs, rencontrent un bon écho chez les clients acheteurs qui cherchent de plus en plus à centraliser leurs achats sur un nombre réduit de fournisseurs. En conséquence, les distributeurs traditionnels pourraient réorganiser le lien avec leurs clients pour se recentrer sur des fonctions clés : l’approvisionnement, les achats (qualité de l’offre produits et positionnement prix) et la logistique.