La fonction commerciale se digitalise

Les petites et moyennes entreprises françaises sont en retards dans la digitalisation de leurs forces de vente. Des solutions existent pourtant pour doper leur prospection commerciale on et off line. Le fossé numérique entre grandes et petites entreprises tend à se creuser. Selon une récente étude menée par l’éditeur BuzzBoard, sept TPE/PME françaises sur dix ne touchent pas leur clientèle sur le web. Quand elles ont un site – ce n’est pas toujours le cas ! -, celui-ci comprend qu’exceptionnellement de module d’e-commerce, ni même de formulaires ou de coordonnées pour entrer en contact. Rarement conçu en responsive design ou décliné en version mobile, le site se coupe de la génération montante des mobinautes. S’il suffisait, par le passé, d’être sur les Pages Jaunes pour être identifiable, une entreprise, aussi petite soit-elle, doit aujourd’hui gérer son identité numérique pour être bien référencée sur les moteurs de recherche. Huit consommateurs sur dix s’informent en ligne avant de se rendre en magasin (étude Solocal/GroupM, 2014). Et de plus en plus, ils associent dans leurs requêtes le nom du produit avec la localité. D’où l’intérêt de peaufiner le « store locator » – la fameuse rubrique « Notre magasin » ou « Où nous trouver » – en afficher les horaires, un plan d’accès mais aussi les dernières promotions. Pour gagner en visibilité, une TPE/PME doit tenir une page Facebook pro, un blog expert, intervenir sur les forums de discussions spécialisés et les groupes thématiques sur LinkedIn et Viadeo. Des interactions sociales qui sont comme autant d’extensions de leur pas-de-porte physique.

Quand commercial rime avec digital

  Les entreprises ont aussi tout intérêt à équiper leurs vendeurs de tablettes et autres smartphones. Si l’octroi d’un terminal était, il y a quelques années, d’abord synonyme de valorisation individuelle, un terminal mobile est devenu un outil indispensable dans la panoplie du commercial terrain. Les jeunes actifs de la génération Y ne comprendraient pas qu’on leur en prive. Il ne suffit pas de distribuer les tablettes pour leur insuffler une culture digitale à sa force de vente. A travers l’e-learning, il est possible de se former aux rudiments du numérique à moindres coûts. Les PME ne pourront pas non plus faire les frais d’une nouvelle réorganisation en interne. Fini le temps où le commercial et le marketing se tiraient dans les pattes. Le commercial ne voulant pas suivre les actions imposées par le marketing et ce dernier n’écoutant pas les remontées terrain des vendeurs pour affiner ses préconisations. Face à l’enjeu, ils doivent apprendre à travailler main dans la main. Le marketing doit notamment fournir des « leads » qualifiés aux commerciaux. Ce qui suppose de partager une base de contacts et un outil communs.